Influência – O poder de criar mudanças duradouras

Vivemos em um ambiente com crescente interconectividade entre as áreas de trabalho. O trabalho em silos, em que cada um cuidava das suas tarefas e responsabilidades de forma independente, está com os seus dias contados. Frequentemente, temos até uma liderança formal, mas também fazemos parte de outras equipes de trabalho, em grupos multidisciplinares, assim como os líderes necessitam engajar pessoas que não são seus liderados diretos.

Para entregar os resultados e agregar valor necessitamos de trabalhar com outras pessoas ou outros grupos. O trabalho de alinhar e engajar pessoas em prol de um objetivo e propósito comuns para trabalhar de forma colaborativa e com responsabilidade compartilhada se tornou chave para o sucesso e sustentabilidade organizacional.

Por outro lado, também os desafios econômicos e sociais do nosso tempo são mais complexos, sem respostas simplistas, e que necessitam da contribuição de diversos agentes, tanto de entidades formais, como da ação dos diversos grupos de cidadãos.

Até nas nossas famílias, como pais sobretudo, ou no sistema de educação, a capacidade de envolver, engajar e dar protagonismo a jovens e adolescentes, para se desenvolverem e se tornarem adultos equilibrados, autoconfiantes e autônomos, se torna ainda mais relevante, tendo em conta a quantidade de estímulos que a tecnologia e a globalização apresentam.

Em todos estes exemplos, estamos a falar da capacidade de influenciar indivíduos e grupos de pessoas para mudanças positivas e duradouras nas suas vidas e das comunidades onde vivem e atuam.

Não é fácil influenciar outras pessoas. Simplesmente pensar que, porque temos um bom argumento e muita lógica e boa intenção, vamos conseguir levar as outras pessoas a mudar seus comportamentos ou opiniões. O processo de influência, como o próprio nome já diz, é um processo, ou seja, demanda tempo, energia e sobretudo reflexão e diálogo,intencional e consciente, para definir a jornada de transformação.  Não tem uma bala de prata, que resolverá todas as situações. 

A questão que fica é: Como influenciar pessoas, equipes ou grupos sociais a mudanças duradouras nos seus comportamentos, que gerem valor para as pessoas e para as organizações e/ou sociedade?

Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan e Al Switzler, no seu livro “Influência Crucial: Habilidades de liderança para criar mudança de comportamento duradoura” **, apresentam um guia de campo valioso, com exemplos concretos e um passo a passo concreto de como estruturar processos de influência para mudanças de comportamento, tanto no seio das nossas famílias, como para impedir o contágio de doenças por comunidades ou mudar comportamentos das pessoas nas organizações que trabalhamos. Pela sua simplicidade de conceitos e aplicação partilhamos aqui os principais elementos do processo.

Por onde começar?

Para influenciar de maneira eficaz, precisamos de começar por ter clareza do resultado que desejamos ver ao fim do processo, porque é importante e como vamos medir. Depois é crucial identificar os comportamentos mais importantes a serem alterados, que irão realmente promover os resultados. Em vez de tentar mudar múltiplos fatores ao mesmo tempo, o foco deve ser em comportamentos cruciais que têm o maior impacto. Essas “ações alavanca” são os comportamentos que, uma vez modificados, vão gerar efeitos positivos em cadeia.

As Seis Fontes de Influência
A partir da identificação dos comportamentos cruciais, partimos para analisar quais os mecanismos de influencias mais eficazes. Os autores identificaram seis fontes de influência que impactam o comportamento humano e sabemos que em qualquer processo de influência iremos provavelmente necessitar de atuar conscientemente em mais de uma fonte. Esses fatores são categorizados em três níveis principais: pessoal, social e estrutural. Dentro de cada um desses níveis, há duas abordagens principais: motivação e habilidade. Ao combinar essas seis fontes, é possível gerar mudanças profundas e sustentáveis.

• Nivel Pessoal 

1. 1. 1. Motivação Pessoal: Foca em como despertar o desejo ou a vontade de mudar. A ideia é tornar o comportamento desejado mais atrativo e significativo para a pessoa, ajudando-a a se conectar emocionalmente com a mudança.
      2. Habilidade Pessoal: Concentra-se na capacidade individual de executar o comportamento desejado. Isso envolve o desenvolvimento de habilidades, prática e treinamento para garantir que a pessoa tenha as ferramentas necessárias para realizar a mudança.

• Nível Social

• Motivação Social: Explora o impacto das relações e do apoio social. Amigos, colegas de trabalho e familiares podem reforçar ou minar a mudança de comportamento. Criar redes de suporte para motivar a mudança é muito potente.

1. 1. 1. Habilidade Social: Concentra-se em como os outros podem ajudar a pessoa a alcançar seus objetivos, fornecendo suporte prático, como treinamento em conjunto ou colaboração em tarefas difíceis.

• Nível estrutural

• Motivação Estrutural: Trata-se de usar recompensas ou consequências para encorajar o comportamento desejado. Isso pode incluir sistemas de incentivos, reconhecimento ou mudanças nas estruturas de responsabilidade.

• Habilidade Estrutural: Refere-se a mudar o ambiente ou a estrutura organizacional de modo a facilitar o comportamento desejado. Pode incluir a criação de novos processos, a eliminação de barreiras ou a introdução de recursos que tornam a mudança mais fácil, ou até processos que dificultem os comportamentos não desejados.

Este modelo não se limita a teorias. O livro, para quem, se interessar, apresenta uma série de estudos de caso e exemplos práticos de como a aplicação dessas fontes de influência resultou em transformações significativas em diferentes áreas, como saúde pública, educação, trabalho organizacional e ativismo social, mostrando como os princípios de influência podem ser aplicados em várias esferas. Por exemplo, a aplicação dessas seis fontes de influência ajudou uma pequena comunidade africana a combater a epidemia de HIV, e também apoiou organizações a reverter problemas de produtividade e segurança por meio de mudanças comportamentais estratégicas. 

Os princípios de influência são aplicáveis tanto no nível pessoal quanto no organizacional. Para mudanças individuais, como melhorar hábitos de saúde ou produtividade, as seis fontes de influência podem ser aplicadas para aumentar a motivação e a capacidade de realizar a mudança.

No ambiente organizacional, os líderes podem usar essas fontes para criar culturas mais fortes, melhorar a colaboração e aumentar a eficácia das equipes. Por exemplo, ao abordar problemas de engajamento, os líderes podem ajustar as motivações e habilidades pessoais dos funcionários, criar sistemas de suporte social e modificar o ambiente de trabalho para facilitar o sucesso.

Tem que monitorar

Por fim, outro ponto importante é o foco em sustentar mudanças. Muitas vezes, o fracasso em manter comportamentos desejados decorre da falta de reforço contínuo das fontes de influência. Para garantir que as mudanças sejam duradouras, a implementação de sistemas de monitoramento e ajuste contínuo das estratégias de influência é fundamental.

Na @Quantum nos baseamos nos elementos das 6 fontes de influência para apoiar líderes e equipes a identificar os comportamentos cruciais para mudanças individuais ou coletivas e assim poderem abordar melhor os desafios complexos atuais.

** O nome original do livro é: “Crucial Influence: Leadership skills to create lasting behaviour change”